Aprenda a negociar: 7 passos para planejar o processo-Por Martina Colafemina

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Para ser um bom negociador, é preciso ter foco no processo e não apenas no resultado. Professores da FGV desenvolveram método para facilitar o caminho. Os professores da FGV Alfredo Bravo e Glauco Cavalcanti desenvolveram uma metodologia em sete passos para uma boa negociação

Das trocas monetárias aos objetivos de carreira, a negociação faz parte de vários momentos da vida. E ela não precisa resultar em uma relação em que uma das partes perde. “É uma falha das pessoas em geral. Elas querem ter o resultado, mas não querem ter foco no processo. Vimos uma lacuna nisso”, diz Alfredo Bravo, um dos autores de “Negociação 7.0” (Ubook), livro em que ele e o colega Glauco Cavalcanti unem suas teses de doutorado e desenvolvem uma metodologia para ser um bom negociador.

São três os pilares: preparação, comunicação e credibilidade. O livro também acompanha um aplicativo disponível na App Store e no Google Play.

Bravo e Cavalcanti são professores da FGV (Fundação Getúlio Vargas) e PhDs em gestão pela UNR (Universidad Nacional de Rosário) e pela Florida Christian University, respectivamente. “Quando você descobre os interesses das outras partes, muitas vezes vê que não tem conflito, porque os interessados têm objetivos diferentes. É possível que todos tenham ganho. Quando aplicamos isso nas aulas e consultorias, tivemos bons resultados”, diz Cavalcanti. 

Além dos pilares para o desenvolvimento pessoal do negociador, eles elencam os sete passos essenciais para uma negociação em que todas as necessidades sejam atendidas. Saiba como aplicá-los aqui.

Objeto

O primeiro passo consiste em definir o que será negociado e em que escopo. Por exemplo, uma casa na praia ou uma promoção. Aqui é importante já estabelecer uma boa comunicação com o negociante e mapear seus interesses. O mapeamento faz parte de sete elementos que Cavalcanti enumera: “Fazendo um passo a passo do que vamos utilizar nos processos de relacionamento e comunicação: temos o mapeamento de interesses, depois a apresentação das opções. Legitimamos isso com argumentos baseados em dados e fatos. E a pessoa pode fechar ou não, indo para o compromisso ou para a alternativa”, diz.

Objetivos

Definido o objeto, o próximo passo é estabelecer os objetivos para as partes. Aqui são apresentadas as opções. É importante investir em uma relação de confiança desde este passo.

Interesse

As intenções por trás da negociação são postas à mostra. Quanto mais confiança entre os negociantes, mais claros são os interesses. Dessa forma, a negociação caminha para a equidade. “Aqui descobrimos qual é o real interesse pessoal por trás de uma posição, por exemplo. Isso é importante para saber o que você vai oferecer. E também porque por trás de posições conflitantes podem haver interesses complementares”, diz Bravo.

MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não-Acordo)

É o plano B da negociação. Para não ficar dependente do que a outra parte tem a oferecer, tenha uma segunda opção. Ter alternativas pode parecer pouco importante, mas é um ponto de poder durante a troca de interesses. “Por exemplo, ao negociar salário, essa alternativa poderia ser uma outra proposta de emprego ou a possibilidade de montar seu próprio negócio”, diz Bravo. Nesse ponto, já é possível estabelecer as moedas de troca: combinar prazos, o que pode ser entregue e o que não pode e o que completa as necessidades de cada um.

Campo de negociação

Umas das principais etapas. Aqui será estabelecida uma zona de acordo possível (um meio termo que se encaixa entre o que as partes pedem) e um mínimo aceitável. Todos os argumentos construídos nos passos anteriores serão usados nessa etapa para legitimar os anseios de cada um. Nessa fase também serão definidos os prazos de entrega, formas de pagamento, entre outros detalhes para a finalização do negócio. 

Argumentos e valores

Com toda a negociação consolidada, é a etapa em que os aspectos finais serão negociados. Se o negócio for fechado, estabelece-se o compromisso. Se ainda não for possível, Cavalcanti lembra da alternativa, em que a melhor opção é o que já foi estabelecido na etapa da MACNA (Forbes, 7/4/22)